Предоплата на фрилансе: как, когда и сколько просить, чтобы не спугнуть клиента

Фрилансер за ноутбуком получает предоплату: экран с договором и уведомлением, смартфон и банковская карта на столе

Предоплата — ключевой инструмент защиты фрилансера: она дисциплинирует клиента, обеспечивает денежный поток и снижает риски невыплаты. В статье разбираем, в каких случаях просить аванс, как правильно оформлять предоплату в России, какие суммы предлагать для разных проектов и как донести это клиенту так, чтобы не потерять заказ.

Содержание

Почему предоплата важна и правовой контекст в России

Просьба о предоплате часто вызывает у фрилансеров внутренний дискомфорт. Кажется, будто мы не доверяем клиенту или, хуже того, показываем свою неуверенность. Но это в корне неверный подход. Предоплата — это не признак недоверия, а стандартная деловая практика, которая защищает обе стороны и делает сотрудничество прозрачным и предсказуемым. Давайте разберемся, почему это так важно и как все оформить юридически грамотно в российских реалиях.

Экономические и практические причины брать предоплату

Предоплата — это ваш профессиональный фундамент. Она выполняет сразу несколько ключевых функций.

  • Защита от отказов и «призраков». Самый очевидный плюс. Клиент, который внес предоплату, с гораздо меньшей вероятностью исчезнет в середине проекта или откажется от результата без веской причины. Деньги — лучший мотиватор довести начатое до конца.
  • Распределение рисков. Любой проект — это риск. Вы рискуете своим временем и силами, а клиент — деньгами. Предоплата честно делит эти риски пополам. Вы не работаете бесплатно, а клиент видит вашу готовность приступить к задачам, получив финансовое подтверждение.
  • Покрытие стартовых затрат. Часто для начала работы нужны ресурсы. Это может быть покупка стоковых фотографий для дизайнера, оплата доступа к сервисам для разработчика или аналитика, аренда оборудования. Предоплата покрывает эти расходы, и вам не приходится вкладывать собственные средства в чужой проект.
  • Мотивация и вовлеченность клиента. Когда клиент заплатил, он становится более вовлеченным в процесс. Он быстрее отвечает на вопросы, своевременно предоставляет нужную информацию и материалы. Он уже не просто наблюдатель, а активный участник, заинтересованный в успехе.
  • Прогнозирование денежного потока. Для фрилансера, чей доход может быть нестабильным, предоплаты помогают планировать бюджет. Вы точно знаете, какая сумма поступит на счет в начале месяца, и можете увереннее распределять свои финансы.

Аванс или задаток. Юридические тонкости

В договорах часто можно встретить два термина, которые кажутся синонимами, но имеют разные юридические последствия. Это аванс и задаток.

Аванс — это просто часть будущей оплаты за работу или услугу. Если сделка по какой-то причине срывается, аванс, как правило, просто возвращается клиенту. Это самый распространенный и нейтральный вариант для большинства фриланс-проектов. Он выполняет все перечисленные выше функции, не создавая лишних обязательств.

Задаток — это не просто предоплата, а способ обеспечения исполнения обязательств. Здесь правила строже.

  • Если клиент передумал и отказался от проекта, задаток ему не возвращается.
  • Если вы, исполнитель, не смогли выполнить работу, вы обязаны вернуть задаток в двойном размере.

Задаток имеет смысл использовать в ситуациях, когда вы несете серьезные риски из-за возможного отказа клиента. Например, если вы бронируете под клиента свое время на несколько недель вперед и отказываете другим заказчикам. Или если проект требует уникальной подготовки, которая больше нигде не пригодится. В большинстве IT-проектов достаточно аванса.

Как оформить предоплату в договоре

Независимо от того, работаете вы как самозанятый, ИП или просто физлицо, договор — ваш главный защитник. Для IT-сферы чаще всего используются договор подряда (если результат — осязаемая вещь, например, готовый код или сайт) или договор возмездного оказания услуг (если вы консультируете, поддерживаете систему, оказываете услуги по продвижению).

Что обязательно нужно прописать в разделе об оплате:

  • Предмет договора. Четко опишите, какую работу вы выполняете. Не «разработка сайта», а «разработка корпоративного сайта на CMS WordPress в соответствии с техническим заданием (Приложение №1)».
  • Сумма и порядок платежей. Укажите полную стоимость проекта и размер предоплаты в рублях или в процентах. Пропишите, в какой срок после подписания договора она должна быть внесена. Например, «Заказчик вносит предоплату в размере 50% от общей стоимости услуг, что составляет 50 000 (пятьдесят тысяч) рублей, в течение 3 (трех) рабочих дней с момента подписания настоящего Договора».
  • Этапы работы. Если проект большой, разбейте его на этапы с отдельной оплатой за каждый. Это удобно и вам, и клиенту. Например, 30% предоплата, 40% после сдачи прототипа и дизайна, 30% после финального запуска.
  • Порядок прекращения сотрудничества. Обязательно предусмотрите, что произойдет, если одна из сторон решит расторгнуть договор. Как рассчитывается оплата за уже выполненную часть работы? Возвращается ли предоплата? Это убережет от долгих споров.
  • Приемка результата (акцепт). Пропишите, как клиент принимает работу. Например, путем подписания акта выполненных работ или просто ответным письмом с подтверждением, что все в порядке. Установите срок для приемки, например, 5 рабочих дней. Если в этот срок клиент не предъявил мотивированных возражений, работа считается принятой.

Особенности российского IT-фриланса в 2025 году

Российский рынок имеет свою специфику. Статус самозанятого (НПД) кардинально упростил жизнь фрилансерам. Вам не нужно вести сложную бухгалтерию. При получении предоплаты вы просто заходите в приложение «Мой налог» и формируете чек. Этот чек является официальным документом, подтверждающим получение денег, и очень ценится клиентами, особенно юрлицами и ИП.

При работе с компаниями (юрлицами) и ИП будьте готовы к тому, что у них может быть свой типовой договор. Внимательно читайте его, особенно пункты про порядок оплаты и сроки. Часто там прописана постоплата через 30 или даже 60 дней после подписания акта. Вежливо, но настойчиво предлагайте свои условия с предоплатой, объясняя это стандартной практикой для фрилансеров.

Для безопасности транзакций, особенно с новыми клиентами, можно использовать эскроу-сервисы на фриланс-биржах или специализированные платформы. Клиент вносит деньги на счет сервиса, они «замораживаются», и вы получаете их только после выполнения работы. Это отличная альтернатива прямой предоплате, если клиент сомневается.

Два практических кейса

Давайте рассмотрим, как это работает на практике.

Кейс 1. Новый клиент, долгий проект по разработке мобильного приложения (3 месяца, 300 000 рублей).

Риски. Клиент может пропасть после получения первых результатов, затягивать с оплатой следующих этапов или постоянно менять требования.

Решение. Обязательно заключаем договор возмездного оказания услуг. Разбиваем проект на три этапа по 100 000 рублей каждый. Прописываем предоплату в размере 50% за первый этап (50 000 рублей). Это покроет время на погружение в проект и создание архитектуры. Последующие этапы оплачиваются по такой же схеме: 50% аванс, 50% после приемки. Так вы всегда работаете с финансовой подушкой безопасности, а клиент видит прогресс и платит за конкретные результаты.

Кейс 2. Разовый мелкий заказ на написание серии из 5 постов для соцсетей (5 000 рублей).

Риски. Основной риск — просто не получить оплату после сдачи текстов. Спорить из-за такой суммы долго и неэффективно.

Решение. Для таких небольших заказов оптимальным вариантом является 100% предоплата. Это абсолютно нормальная практика на рынке. Можно обойтись без полноценного договора, зафиксировав все условия (объем, сроки, стоимость, количество правок) в переписке по электронной почте или в мессенджере. После получения оплаты сразу формируете и отправляете клиенту чек из приложения «Мой налог». Это быстро, удобно и безопасно.

Сколько просить и как предлагать предоплату на практике

Переговоры о деньгах, особенно о предоплате, часто вызывают неловкость. Кажется, что можно показаться слишком меркантильным или спугнуть клиента, который ещё не успел оценить вашу работу. На самом деле, грамотно выстроенный диалог о предоплате, наоборот, демонстрирует ваш профессионализм и серьёзное отношение к делу. Давайте разберёмся, как превратить этот этап из неловкого момента в стандартную рабочую процедуру.

Сколько просить? Универсальные схемы для разных проектов

Единого ответа на вопрос «какой процент предоплаты просить?» не существует. Сумма зависит от типа проекта, его длительности, уровня доверия к клиенту и ваших собственных рисков. Вот несколько проверенных схем, которые можно адаптировать под свою ситуацию.

1. Мелкие и срочные задачи (до 15 000 – 20 000 рублей)

Здесь всё просто. 100% предоплата — это золотой стандарт. На такие задачи вы тратите немного времени, но они требуют немедленного включения в работу. Объяснять клиенту, почему нужна полная предоплата, легко. Вы бронируете под него конкретный слот в своём графике, откладывая другие дела. Риск того, что клиент «пропадёт» после выполнения работы, слишком велик по сравнению с потенциальной прибылью. Это нормальная практика, и большинство адекватных заказчиков её понимают.

2. Проекты с фиксированной стоимостью (Fix-Price)

Это самая распространённая модель в IT-фрилансе. Здесь предоплата выполняет сразу несколько функций. Она покрывает ваши начальные расходы, подтверждает серьёзность намерений клиента и мотивирует обе стороны соблюдать договорённости.

  • Стандартная схема 50/50. 50% вы получаете до начала работ, 50% — после полного завершения и принятия проекта. Идеально подходит для проектов длительностью до одного месяца.
  • Разбивка по этапам. Если проект большой и длится несколько месяцев, делить оплату на части — обязательно. Это комфортно и для вас, и для клиента. Классические варианты разбивки: 30/40/30 (30% аванс, 40% после сдачи ключевого промежуточного этапа, 30% финал) или 30/30/40 (два промежуточных этапа и больший финальный платёж). Привязывайте платежи к конкретным, измеримым результатам, например, «разработка дизайна», «вёрстка главной страницы», «настройка серверной части».

3. Почасовая работа (Time & Materials)

При почасовой оплате предоплата тоже нужна, особенно с новым клиентом. Это защищает вас от ситуации, когда вы отработали 20 часов, а клиент решил, что результат ему не нужен.

  • Депозит или предоплата за N часов. Попросите клиента внести предоплату за первые 10 или 20 часов работы. Когда этот лимит будет исчерпан, вы выставляете отчёт и счёт на следующую партию часов. Это создаёт предсказуемый денежный поток.
  • Недельный или двухнедельный аванс. Вы оцениваете примерное количество часов на предстоящую неделю, клиент вносит аванс, а в конце недели происходит сверка по фактически затраченному времени.

4. Долгосрочные контракты и ретейнеры

Ретейнер — это модель, при которой клиент платит фиксированную сумму в месяц за определённый объём ваших услуг или просто за то, чтобы вы были «на связи». Здесь предоплата — это основа основ. Обычно оплата вносится за предстоящий период. Например, до 5-го числа каждого месяца клиент оплачивает вашу работу на этот месяц. Это самая стабильная и предсказуемая модель для фрилансера.

Как рассчитать процент и адаптировать его под клиента

Стандартные схемы — это хорошо, но иногда их нужно корректировать. Вот факторы, которые стоит учитывать.

  • Уровень доверия. С новым клиентом, особенно если это небольшой стартап или частное лицо, лучше придерживаться максимальной предоплаты (50% или 100% для мелких задач). С повторным клиентом, с которым у вас уже сложились хорошие отношения, можно быть гибче, например, снизить аванс до 30%. Крупная компания с хорошей репутацией — надёжный плательщик, но у них могут быть свои внутренние регламенты (например, оплата только после подписания актов). В этом случае 30% аванса — хороший компромисс.
  • Ваши риски и затраты. Если для начала работы вам нужно купить лицензии на софт, арендовать сервер или оплатить услуги подрядчиков, размер первого платежа должен полностью покрывать эти расходы.
  • Длительность проекта. Чем дольше проект, тем важнее разбивать его на этапы. Для проекта на полгода схема 50/50 не годится, вы просто останетесь без денег на несколько месяцев.

Скрипты для переговоров и работа с возражениями

Главное правило — говорить о предоплате спокойно и уверенно, как о само собой разумеющемся. Это не просьба, а условие работы.

Как предложить предоплату?
Включите это условие в ваше коммерческое предложение или озвучьте сразу после обсуждения деталей проекта.

«Отлично, с задачами и сроками всё понятно. Я работаю по предоплате 50%. После её внесения я бронирую за вами время в графике и приступаю к работе. Оставшиеся 50% — после сдачи проекта. Вам будет удобно оплатить по счёту или переводом на карту?»

Эта фраза не оставляет пространства для сомнений и сразу переводит диалог в конструктивное русло.

Как отвечать на возражения?

  • «Почему так дорого / почему предоплата?»
    Ответ: «Предоплата — это гарантия для обеих сторон. Для вас — что я зафиксирую время под ваш проект и не возьму другую срочную задачу. Для меня — что я могу спокойно работать, покрыв начальные издержки. Это стандартная практика, которая обеспечивает серьёзное отношение к проекту с самого начала».
  • «Мы привыкли платить по факту выполненных работ».
    Ответ: «Я понимаю, у многих компаний такой регламент. Но в моей практике для новых клиентов обязательным условием является аванс. Он подтверждает наши договорённости. В качестве альтернативы могу предложить разбить первый этап на более мелкую задачу, которую вы оплатите на 100%, чтобы мы могли убедиться в комфорте совместной работы. Или мы можем провести сделку через безопасный сервис-эскроу».
  • «Можем ли мы оплатить частями?»
    Ответ: «Да, конечно. Для этого проекта мы можем использовать поэтапную оплату. Например, разбиваем всю работу на три логических блока. Вы оплачиваете первый, я его выполняю и сдаю. Затем переходим ко второму, и так до самого конца. Так вам будет комфортнее планировать бюджет».

Способы оплаты и документальное оформление

Чтобы процесс был максимально прозрачным, важно правильно всё оформить.

Способы приёма платежей:

  • В России: Самый простой вариант для самозанятых — перевод через Систему быстрых платежей (СБП) или на карту. Для ИП и юрлиц — банковский перевод по счёту. Это официальный и самый надёжный способ.
  • Международные проекты: Здесь всё сложнее из-за ограничений 2025 года. Рабочими остаются сервисы-посредники и платёжные агрегаторы, которые берут на себя юридические и финансовые вопросы, но взимают комиссию. Также можно использовать эскроу-сервисы на фриланс-биржах.

Документы:

  • Если вы самозанятый: После получения любой оплаты (аванса или финального расчёта) вы обязаны сформировать чек в приложении «Мой налог» и отправить его клиенту. Этот чек — официальный документ, подтверждающий ваш доход и оплату услуг клиентом.
  • Если вы ИП или ООО: Вы выставляете клиенту счёт на оплату (invoice). После выполнения работ подписывается акт выполненных работ. Это стандартный документооборот для юридических лиц.

Шаблоны для договора и письма

Чтобы упростить себе жизнь, подготовьте шаблоны.

Простая формулировка для договора:

3.1. Общая стоимость услуг по настоящему Договору составляет 100 000 (сто тысяч) рублей 00 копеек.

3.2. Оплата производится в следующем порядке:

3.2.1. Авансовый платёж в размере 50% от общей стоимости, что составляет 50 000 (пятьдесят тысяч) рублей, Заказчик перечисляет Исполнителю в течение 3 (трёх) рабочих дней с момента подписания настоящего Договора.

3.2.2. Окончательный расчёт в размере 50% от общей стоимости, что составляет 50 000 (пятьдесят тысяч) рублей, Заказчик перечисляет Исполнителю в течение 3 (трёх) рабочих дней после подписания Акта приёма-передачи оказанных услуг.

Пример сообщения с просьбой о предоплате:

Тема: Предоплата по проекту «Разработка лендинга»

Здравствуйте, [Имя клиента]!

Мы согласовали все детали по проекту. Как и договаривались, я приступаю к работе после внесения предоплаты в размере 50% (50 000 рублей).

Оплату можно произвести [указать способ: по счёту во вложении / переводом по номеру телефона].

После поступления средств я забронирую время в своём календаре и начну работу над первым этапом — созданием прототипа. Планирую показать первые результаты к [дата].

Дайте знать, если возникнут вопросы.

Спасибо!
С уважением,
[Ваше имя]

Используя эти схемы и формулировки, вы сможете уверенно обсуждать финансовые вопросы и выстраивать с клиентами долгосрочные и доверительные отношения.

Часто задаваемые вопросы по предоплате

Даже после подробного разбора схем и процентов предоплаты остаются вопросы, которые волнуют и новичков, и опытных фрилансеров. Давайте разберем самые частые из них в формате коротких ответов, чтобы у вас под рукой всегда была шпаргалка для любой ситуации.

1. Насколько нормально просить предоплату при первом заказе?

Абсолютно нормально. Более того, это признак профессионального подхода. Предоплата при первом сотрудничестве это не только финансовая подушка для вас, но и показатель серьезности намерений клиента. Она подтверждает, что заказчик готов инвестировать в проект, а не просто «прощупывает почву». Для клиента это тоже гарантия, что вы забронируете под его задачи свое время и не исчезнете в последний момент.

  • Практический шаг. Обсуждайте предоплату на этапе согласования деталей проекта, до подписания договора. Подавайте это как стандартный и логичный этап начала работы.
  • Пример фразы для переписки. «Отлично, мы все согласовали. Я работаю по предоплате 50%. Как только средства поступят, я забронирую время в календаре и приступлю к задачам. Подготовлю для вас договор и счет».

2. Какая адекватная минимальная сумма?

Здесь нет единого правила, но есть рыночные ориентиры. Для небольших и быстрых задач стоимостью до 15 000 – 20 000 рублей вполне адекватна 100% предоплата. Это экономит время обеим сторонам на лишние транзакции и согласования. Для более крупных и длительных проектов стандартной практикой является аванс в размере 30–50%. Если проект разбит на этапы, логично брать предоплату за каждый следующий этап.

  • Практический шаг. Оценивайте не только сумму, но и свои затраты. Если для старта вам нужно купить софт, доступ к сервисам или потратить значительное время на погружение в проект, предоплата должна покрывать эти начальные издержки.
  • Пример фразы для переписки. «Общая стоимость проекта составляет 80 000 рублей. Мы разобьем работу на два этапа. Для начала работы я прошу внести предоплату за первый этап в размере 40 000 рублей».

3. Что делать, если клиент отказывается?

Главное не паниковать и не принимать это на свой счет. Сначала нужно понять причину. Возможно, у компании строгий регламент оплаты по факту выполненных работ, или у клиента был негативный опыт в прошлом. Ваша задача не давить, а предложить решение.

  • Практический шаг. Предложите альтернативы. Самый надежный вариант это работа через эскроу-сервис фриланс-биржи. Клиент вносит 100% суммы, но деньги «замораживаются» у посредника и поступят вам только после одобрения работы. Это снимает риски для обеих сторон. Другой вариант это снизить процент предоплаты до символических 15–20% или разбить первый этап на более мелкие подзадачи с оплатой за каждую.
  • Пример фразы для переписки. «Я понимаю ваши опасения. Для вашего спокойствия мы можем провести сделку через безопасный сервис на бирже N. Или, как вариант, можем начать с небольшого первого шага, например, разработки прототипа, с предоплатой только за него. Это позволит нам познакомиться в работе».

4. Как оформить предоплату юридически?

Самый надежный способ это договор. В нем нужно четко прописать размер предоплаты (в рублях или процентах), срок ее внесения и что именно она покрывает. Для самозанятого или ИП на УСН документооборот простой.

  • Практический шаг.
    1. Подготовьте договор оказания услуг, где будет раздел «Порядок расчетов».
    2. Выставьте счет на оплату аванса.
    3. После получения денег самозанятый обязан в тот же день сформировать чек в приложении «Мой налог» и отправить его клиенту. ИП на УСН чек не формирует, подтверждением служит выписка из банка.
  • Пример фразы для переписки. «Во вложении наш договор. Прошу ознакомиться с пунктом 4, где описан порядок оплаты. После получения аванса я сразу же сформирую и вышлю вам фискальный чек».

5. Как вернуть средства?

Ситуации бывают разные. Иногда проект отменяется по инициативе клиента или вы понимаете, что не можете его выполнить. Порядок возврата предоплаты обязательно нужно зафиксировать в договоре.

  • Практический шаг. Пропишите в договоре, в каких случаях и в каком объеме возвращается аванс. Стандартная практика такова. Если работа еще не начата, возвращается полная сумма. Если часть работы выполнена, вы удерживаете стоимость фактически сделанных задач, а остаток возвращаете. Затраты на комиссии банков обычно не возвращаются.
  • Пример фразы для переписки. «Жаль, что проект приостановлен. На текущий момент я выполнил(а) работы по аналитике на сумму 10 000 рублей. Оставшуюся часть предоплаты, 15 000 рублей, я верну на ваш счет в течение 3 рабочих дней».

6. Чем отличается эскроу от аванса?

Это ключевое различие, которое важно понимать. Аванс (предоплата) это деньги, которые клиент переводит напрямую вам на счет до начала работы. Вы можете сразу ими распоряжаться. Эскроу (или «безопасная сделка») это когда деньги клиента хранятся на счету третьего лица (посредника, например, фриланс-биржи) и переводятся вам только после того, как вы выполнили работу и клиент ее принял.

  • Практический шаг. Используйте эскроу как аргумент в переговорах с новым или сомневающимся клиентом. Это показывает вашу гибкость и уверенность в качестве своей работы.
  • Пример фразы для переписки. «Аванс позволяет мне сразу приступить к работе. Эскроу дает вам 100% гарантию, что вы заплатите только за готовый результат. Оба варианта мне подходят, выбирайте тот, что комфортнее для вас».

7. Как работать с самозанятыми и налоги?

Для заказчика (особенно для юрлица) работа с самозанятым очень проста и выгодна. Ему не нужно платить за вас страховые взносы. Процесс оплаты и отчетности элементарен.

  • Практический шаг. Объясните клиенту, что от него требуется только перевести деньги по реквизитам и получить от вас чек. Все налоги (4% с поступлений от физлиц и 6% от юрлиц и ИП) вы платите самостоятельно через приложение «Мой налог». Чек является для компании официальным документом, подтверждающим расходы.
  • Пример фразы для переписки. «Я работаю как самозанятая. После перевода я предоставлю вам чек, который вы сможете приложить к своей отчетности. Никаких дополнительных действий или налоговых отчислений с вашей стороны не потребуется».

8. Как избежать мошенничества?

Предоплата сама по себе уже хороший фильтр от мошенников. Но бдительность терять не стоит.

  • Практический шаг. Всегда заключайте договор. Проверяйте информацию о клиенте в открытых источниках. Не начинайте работу до фактического поступления денег на счет, даже если вам прислали скриншот платежки. Будьте осторожны с крупными тестовыми заданиями, которые могут оказаться неоплачиваемой работой.
  • Пример фразы для переписки. «Договор подписан, отлично! Как только аванс поступит на счет, я сразу же вам сообщу и мы стартуем».

9. Нужно ли выставлять счет-фактуру?

Нет. Этот вопрос часто возникает при работе с крупными компаниями, чья бухгалтерия привыкла к стандартному документообороту. Самозанятые и ИП на упрощенной системе налогообложения (УСН) не являются плательщиками НДС, а значит, не выставляют счета-фактуры.

  • Практический шаг. Вежливо объясните бухгалтеру клиента, что ваш налоговый режим этого не предусматривает. Для отчетности им будет достаточно договора, счета на оплату и акта выполненных работ (для ИП) или чека (для самозанятого).
  • Пример фразы для переписки. «Я применяю УСН, поэтому счет-фактуру не выставляю. Для закрытия работ я подготовлю акт. Этого будет достаточно для вашей бухгалтерии согласно законодательству».

10. Что писать в переписке, чтобы не отпугнуть клиента?

Уверенность, спокойствие и деловой тон. Подавайте предоплату не как просьбу, а как часть рабочего процесса. Не нужно извиняться или оправдываться.

  • Практический шаг. Включите условие о предоплате в свое коммерческое предложение или в первое же сообщение с описанием условий работы. Свяжите получение аванса с конкретным действием, например, с бронированием времени или началом первого этапа.
  • Пример фразы для переписки. «Стоимость и сроки мы согласовали. Порядок работы следующий: мы подписываем договор, вы вносите предоплату 30%, и я приступаю к работе на следующий день. Готов(а) выслать вам проект договора».

Итоги и практическая шпаргалка

Мы с вами подробно разобрали, почему предоплата — это не каприз, а основа здоровых рабочих отношений. Теперь давайте соберём все знания в единую систему, которую можно будет использовать как инструкцию перед каждым новым проектом. Это ваша практическая шпаргалка, которая поможет действовать уверенно и профессионально.

Чеклист перед стартом работы

Сохраните этот список и сверяйтесь с ним каждый раз, когда начинаете переговоры с новым клиентом. Это убережёт от ошибок и недопонимания.

  1. Определите сумму и схему предоплаты.

    • Мелкие задачи (до 20 000 ₽): смело просите 100% предоплату. Это стандартная практика, которая экономит время на оформление нескольких платежей.
    • Стандартные проекты (от 20 000 до 100 000 ₽): оптимальная схема — 50/50. Первая часть до начала работ, вторая — после финального утверждения. Это самая понятная и распространённая модель.
    • Крупные и долгосрочные проекты (от 100 000 ₽): разбивайте работу и оплату на 3-4 этапа. Например, 30% аванс, 40% после сдачи промежуточного результата и 30% после полного завершения. Это снижает риски для обеих сторон.
  2. Сформулируйте условие в договоре.

    Не ограничивайтесь устными договорённостями. Пропишите условие об авансе в договоре или оферте. Это дисциплинирует и вас, и клиента. Формулировка может быть такой:

    4. Порядок расчётов

4.1. Общая стоимость работ по настоящему Договору составляет X рублей.
4.2. Заказчик вносит авансовый платёж в размере 50% от общей стоимости, что составляет Y рублей, в течение 3 (трёх) рабочих дней с момента подписания настоящего Договора.
4.3. Исполнитель приступает к выполнению работ на следующий рабочий день после зачисления авансового платежа на свой счёт.
4.4. Оставшаяся сумма в размере Z рублей выплачивается Заказчиком в течение 3 (трёх) рабочих дней после подписания Акта приёма-передачи выполненных работ.
  3. Предложите удобные платёжные системы.

    Будьте гибкими и предложите клиенту несколько вариантов на выбор:

    • Для российских клиентов (физлиц): перевод по номеру телефона (СБП) или на банковскую карту. Это самый быстрый способ.
    • Для российских компаний (ООО, ИП): выставьте счёт на оплату на расчётный счёт. Это стандартный процесс для юридических лиц.
    • Для зарубежных клиентов: используйте сервисы-посредники, которые легально работают в России в 2025 году, например, Solar Staff или аналоги. Они берут на себя документооборот и конвертацию валюты. Учитывайте их комиссию при формировании цены.
  4. Оформите документы и чеки (для самозанятых и ИП).

    Правильное оформление платежа — ваша обязанность и залог спокойствия. Процесс для самозанятого предельно прост:

    1. Получили предоплату на карту или счёт.
    2. В тот же день зашли в приложение «Мой налог».
    3. Нажали «Новая продажа», ввели наименование услуги (например, «Аванс за разработку сайта по договору №123»), сумму и ИНН клиента (если это юрлицо).
    4. Сформировали чек и отправили его клиенту на почту или в мессенджер.

    Для ИП на УСН процесс немного сложнее: вы выставляете счёт, получаете оплату на расчётный счёт, а по итогу работ подписываете с клиентом Акт выполненных работ.

  5. Используйте готовые фразы для переписки.

    То, как вы преподносите условие о предоплате, напрямую влияет на реакцию клиента. Вот несколько проверенных шаблонов:

    Уверенный и стандартный подход:
    «Отлично, все детали проекта согласовали. Я работаю по предоплате 50%. После её получения я бронирую за вашим проектом время в своём графике и приступаю к работе. Высылаю вам договор и реквизиты для аванса».

    Более мягкий и разъясняющий подход:
    «Чтобы мы могли начать, потребуется небольшой аванс — обычно это 30% от стоимости проекта. Это позволяет мне закупить необходимые материалы (например, шрифты или плагины) и полностью сфокусироваться на вашей задаче, не отвлекаясь на другие проекты».

    Формальный подход для работы с компаниями:
    «В соответствии с нашей стандартной процедурой, работы по проекту начинаются после внесения авансового платежа. Я подготовил(а) для вас договор и счёт на предоплату. Пожалуйста, ознакомьтесь».

Краткие рекомендации для разных ситуаций

  • Новый клиент. Всегда просите предоплату (30-50%). Это не только финансовая подушка, но и тест на серьёзность намерений заказчика. Если клиент категорически отказывается без веских причин, это тревожный знак.
  • Крупный заказчик или госкорпорация. Будьте готовы, что у них свои регламенты. Они могут работать по постоплате через 30 или даже 60 дней. В этом случае закладывайте свои финансовые риски в стоимость проекта, увеличивая её на 15-20%.
  • Мелкий заказ. Только 100% предоплата. Трудозатраты на обсуждение, выставление счетов и актов по двум-трём платежам съедят всю маржинальность такой задачи. Позиционируйте это как удобство для обеих сторон.
  • Проверенный клиент, с которым работаете давно. Здесь можно проявить гибкость. Если вы уверены в партнёре, можно работать без аванса или с минимальной предоплатой. Лояльность окупается.
  • Работа по ретейнеру (абонентская плата). Всегда 100% предоплата за следующий период (месяц или квартал). Вы продаёте не результат, а забронированное время и доступ к вашей экспертизе. Оплата в начале месяца подтверждает эту бронь.
  • Срочный проект «нужно вчера». Увеличивайте ставку предоплаты до 50-70%. Это компенсация за то, что вам придётся сдвинуть другие задачи и работать в авральном режиме. Высокий аванс отсеет тех, кто просто хочет «побыстрее», но не готов за это платить.

Практический план на первые 7 дней сотрудничества

Чтобы структурировать начало работы и показать клиенту свой профессионализм, следуйте этому простому плану.

  1. День 1. Финализация договорённостей. Вы отправляете клиенту итоговое коммерческое предложение, договор и счёт на предоплату. Вежливо уточняете, когда ожидать оплату.
  2. День 2. Подтверждение и старт. Клиент присылает платёжное поручение или вы видите поступление денег. Вы отправляете ему чек, подтверждаете получение средств и пишете: «Аванс получил(а), спасибо! Приступаю к работе. Первый результат покажу, как и договаривались, в пятницу».
  3. Дни 3-4. Погружение в работу. Вы активно работаете над задачей. Если возникают уточняющие вопросы, задаёте их клиенту. Важно поддерживать коммуникацию, чтобы он не чувствовал себя в информационном вакууме.
  4. День 5. Промежуточный отчёт. Вы отправляете короткий отчёт о проделанной работе. Например: «Иван, добрый день! Краткий отчёт за неделю: изучил(а) ТЗ и конкурентов, разработал(а) структуру главной страницы, готовлю прототип. Идём по графику. В понедельник покажу первые наброски».
  5. Дни 6-7. Сдача первого этапа и планирование. Вы показываете первый осязаемый результат (макет, часть кода, текст). Получаете обратную связь, вносите правки. Если проект поэтапный, выставляете счёт на следующий платёж и планируете задачи на новую неделю.

Такой подход превращает предоплату из неловкой просьбы в естественный и логичный шаг выстроенного рабочего процесса. Это демонстрирует вашу организованность и вызывает у клиента уважение и доверие.

Источники