Как project-менеджеру на фрилансе найти свой первый проект

Project‑менеджер за ноутбуком с Kanban на экране и приложением самозанятого на телефоне в домашнем офисе

Вы — project‑менеджер и хотите начать фриланс в IT, но не знаете, с чего начать? В статье — практическая дорожная карта: как оформить самозанятость, подготовить профиль и портфолио, найти первые заказы на российских и международных площадках, провести переговоры и получить первый платёж. Каждая глава даёт конкретные чек‑листы и сценарии действий.

Содержание

Оценка своих навыков и выбор рыночной ниши

Прежде чем бросаться в бой за первый фриланс-проект, важно остановиться и провести ревизию. Что у вас уже есть в арсенале и куда с этим набором лучше всего целиться? Без этого шага поиск работы превращается в лотерею. Ваша задача превратить его в спланированную кампанию.

Начнем с фундаментальных компетенций, которые заказчики ищут в IT project-менеджере. Это не просто умение двигать карточки в Trello. Клиенту нужен человек, который возьмет на себя головную боль и принесет результат. Вот что ценят больше всего.

  • Планирование и управление задачами. Способность декомпозировать большую цель на понятные шаги, оценить сроки и ресурсы, а потом контролировать исполнение. Владение инструментами вроде Jira, ClickUp или Trello здесь обязательно, так как в 2025 году около 72% IT-команд используют Jira для трекинга задач.
  • Управление рисками. Умение предвидеть проблемы, а не героически их решать. Вы должны заранее думать, что может пойти не так, и иметь план Б.
  • Коммуникации и управление стейкхолдерами. Навык договариваться, убеждать, синхронизировать команду и держать в курсе заказчика. Это 90% успеха проекта.
  • Базовое техническое понимание. Вам не нужно писать код. Но вы должны понимать, что такое API, чем отличается фронтенд от бэкенда и что имеют в виду разработчики, говоря о CI/CD. Это помогает адекватно оценивать задачи и говорить с командой на одном языке.

Теперь нужно честно оценить свой уровень. Забудьте о формальных должностях в трудовой книжке. На фрилансе важна реальная автономия. Junior обычно выполняет задачи под присмотром и нуждается в менторе. Middle способен самостоятельно вести типовой проект от начала до конца. Senior решает сложные, нетривиальные задачи, управляет несколькими проектами или целой программой и может наставлять других.

Чтобы оценка была объективной, используйте методику из трех шагов.

Шаг 1. Составьте матрицу навыков. Нарисуйте таблицу. В строках перечислите ключевые компетенции, а в столбцах оцените себя по шкале от 1 до 5, где 1 — «почти ничего не знаю», а 5 — «могу научить других».

Навык Оценка (1-5) Комментарий (Пример проекта, где я это делал)
Планирование проекта с нуля 4 Создавал roadmap для запуска мобильного приложения
Управление командой из 5+ человек 5 Вел команду разработки и QA на проекте X
Работа с Jira (advanced) 3 Настраивал доски, но не писал сложные JQL-запросы
Английский язык (переговоры) 2 Читаю документацию, но говорить с клиентом сложно

Шаг 2. Задайте себе контрольные вопросы.

  • Смогу ли я самостоятельно составить бюджет проекта?
  • Как я поступлю, если ключевой разработчик внезапно уйдет в отпуск?
  • Как я объясню заказчику, что мы не укладываемся в сроки, и что предложу?

Ответы помогут выявить не только сильные стороны, но и зоны роста.

Шаг 3. Соберите обратную связь. Напишите 3-4 бывшим коллегам или руководителям, с которыми у вас хорошие отношения. Попросите их честно оценить ваши сильные и слабые стороны как менеджера. Это бесценная информация со стороны.

Когда у вас на руках будет карта ваших навыков, можно выбирать нишу. Не пытайтесь быть универсальным солдатом. Специализация поможет быстрее найти своего клиента.

  • Продуктовый PM. Подойдет, если вам нравится глубоко погружаться в один продукт, анализировать метрики и работать над долгосрочной стратегией. Здесь важен аналитический склад ума.
  • Агентский PM. Идеально для тех, кто любит динамику и многозадачность. Вы будете вести несколько проектов одновременно, много общаться с разными клиентами. Ключевые навыки тут коммуникабельность и стрессоустойчивость.
  • PM на внедрения. Если вам нравится выстраивать процессы и работать с готовыми решениями, например, внедрять CRM-системы. Требует системного мышления и внимания к деталям.
  • Part-time PM для стартапов. Отличный вариант для старта. Стартапам часто нужен менеджер на 10-20 часов в неделю, чтобы навести порядок в задачах. Вы будете и швец, и жнец, и на дуде игрец.

Пример принятия решения. Ваша матрица показала, что вы сильны в коммуникациях и планировании (оценки 4-5), но технический бэкграунд и английский язык проседают (оценки 2). Логичный путь это позиционировать себя как коммуникационно-ориентированного PM. Ищите проекты в веб-студиях или маркетинговых агентствах, где есть сильный технический директор или тимлид, который закроет техническую экспертизу.

Наконец, поставьте себе конкретные цели для подготовки.

  • На 1 месяц. Завершить аудит навыков и собрать обратную связь. Выбрать 1-2 основные ниши. Начать адаптировать резюме и готовить черновики 2-3 кейсов под выбранную специализацию.
  • На 3 месяца. Прокачать слабое место, например, пройти интенсив по Agile или подтянуть английский до уверенного B1. Оформить портфолио с 3 кейсами. Начать пассивный поиск, обновив профиль на LinkedIn.
  • На 6 месяцев. Иметь полностью готовый «пакет фрилансера» (портфолио, коммерческое предложение, elevator pitch) и быть готовым к активному поиску клиентов, о котором мы поговорим дальше.

Оформление и финансы для фрилансера в России

Когда вы определились с нишей и оценили свои силы, наступает самый прозаичный, но и самый важный этап. Это оформление своей деятельности и финансовое планирование. Без этого фундамента любой, даже самый талантливый, проектный менеджер рискует столкнуться с юридическими проблемами, кассовыми разрывами и банальным выгоранием от неопределенности. Давайте разложим все по полочкам.

Как легализовать свою деятельность в России

Для IT-фрилансера в 2025 году есть два основных пути.

1. Самозанятость (налог на профессиональный доход, НПД)
Это самый простой и популярный вариант для старта. Идеально подходит, если ваш годовой доход не превышает 2,4 млн рублей и вы работаете в одиночку, без наемных сотрудников.

  • Ставки налога. 4% с доходов от физических лиц и 6% с доходов от юридических лиц и ИП.
  • Как это работает. Вы скачиваете официальное приложение «Мой налог». После каждой оплаты от клиента вы вручную формируете в приложении чек, указывая сумму и ИНН заказчика (если это юрлицо). Приложение само рассчитает налог, который нужно будет уплатить до 28 числа следующего месяца. Никаких деклараций и обязательных страховых взносов.

2. Индивидуальный предприниматель (ИП)
Этот вариант стоит рассматривать, если вы планируете зарабатывать больше 2,4 млн рублей в год, хотите нанимать помощников или заниматься видами деятельности, которые не подпадают под НПД.

  • Налоговые режимы. Самый частый для услуг – УСН «Доходы» со ставкой 6%. В отличие от НПД, здесь есть обязательные страховые взносы (в 2025 году это около 50 000 рублей в год), даже если у вас нет дохода.
  • Когда выгоднее ИП? Когда ваш доход стабильно высокий и приближается к лимиту НПД. Также ИП вызывает больше доверия у крупных корпоративных клиентов. Но для старта самозанятость почти всегда предпочтительнее из-за простоты и отсутствия фиксированных платежей.

Финансовая дисциплина для фрилансера

Свобода фриланса требует железной самодисциплины, особенно в деньгах.

  • Разделяйте счета. Заведите отдельную банковскую карту или счет для рабочих доходов. Не смешивайте личные и рабочие финансы. Так вы всегда будете видеть реальную картину своего заработка и расходов.
  • Резерв на налоги. С каждого поступления сразу откладывайте 6% (лучше брать по максимальной ставке) на отдельный счет или вклад. Эти деньги не ваши, они принадлежат государству. Так уплата налога в конце месяца не станет неприятным сюрпризом.
  • Учет расходов. Ведите простой учет трат, связанных с работой. Это подписки на сервисы (Jira, Trello), оплата интернета, покупка необходимого ПО. Это поможет вам точнее рассчитывать стоимость своих услуг.

Как рассчитать стоимость своей работы

Ценообразование – больная тема для многих новичков. Вот простой алгоритм.

Почасовая ставка (Rate)
Это основа. Даже если вы будете работать по фиксированной цене, вам нужно знать, сколько стоит час вашего времени.
Формула: (Желаемый месячный доход + Ежемесячные расходы + Налоги) / Количество рабочих часов в месяц.
Пример: Вы хотите зарабатывать 100 000 ₽ чистыми. Расходы на софт и связь – 5 000 ₽. Налог (6%) – примерно 6 700 ₽. Итого грязными нужно получить ~111 700 ₽. Вы планируете работать 120 часов в месяц (около 6 часов в день).
Ваша минимальная ставка: 111 700 / 120 ≈ 930 ₽/час.

Фиксированная цена (Fixed Price)
Клиенты любят этот формат за предсказуемость.
Формула: (Ваша почасовая ставка * Предполагаемое количество часов на проект) + Премия за риски.
Премия за риски и неопределенность – это ваша страховка. Обычно она составляет 10-20% от стоимости проекта. Она покрывает возможные задержки, дополнительные правки и другие непредвиденные задачи.

Безопасное получение оплаты и договор

Чтобы не остаться без денег, нужно заранее продумать схему оплаты и закрепить ее документально.

  • Варианты оплаты. Самые безопасные схемы:
    • Предоплата 50%. Стандартная практика, которая страхует вас от недобросовестных клиентов.
    • Поэтапная оплата. Проект разбивается на этапы (например, 3-4), и вы получаете оплату после завершения и приемки каждого. По статистике 2025 года, более 40% заказчиков предпочитают именно этот способ.
    • Безопасная сделка (эскроу). На фриланс-биржах клиент резервирует сумму, и она переводится вам после выполнения работы.
  • Договор. Всегда заключайте договор. Для работы с российскими компаниями это обычно договор ГПХ (гражданско-правового характера) или договор подряда. Ключевые пункты, на которые нужно обратить внимание:
    • Предмет договора и объем работ (SOW). Четко прописано, что именно вы должны сделать.
    • Критерии приемки. Как клиент поймет, что работа выполнена качественно?
    • Сроки. Дата начала и окончания работ, а также промежуточные дедлайны.
    • Стоимость и порядок оплаты. Сумма, валюта, сроки и способ перевода денег.
    • Ответственность сторон. Штрафы за срыв сроков с обеих сторон.
    • Порядок внесения изменений. Как будет оформляться и оплачиваться дополнительная работа.

Чек-лист документов и работа с зарубежными клиентами

Для работы в России в 2025 году вам понадобятся:

  • Паспортные данные.
  • ИНН.
  • Банковские реквизиты вашего «рабочего» счета.
  • Справка о постановке на учет в качестве плательщика НПД (формируется в приложении «Мой налог»).

При работе с зарубежными клиентами учтите:

  • Способы оплаты. Уточните, как клиент будет платить. Из-за санкционных ограничений популярные ранее методы могут не работать. Изучите актуальные сервисы для международных переводов.
  • Валютный контроль. При получении денег из-за рубежа банк может запросить документы, подтверждающие сделку. Обычно это договор (оферта).
  • Договор. Он должен быть на двух языках (русском и английском) или только на английском. Убедитесь, что вы понимаете все пункты, особенно касающиеся юрисдикции и порядка разрешения споров.

Подготовка профиля, портфолио и коммерческого предложения

После того как вы разобрались с юридическими и финансовыми вопросами, пора заняться главным – упаковкой себя как специалиста. Ваш профиль на фриланс-бирже или в соцсети – это ваша витрина. Именно от неё зависит, остановится ли потенциальный клиент или пройдёт мимо. Без внятного портфолио и убедительного коммерческого предложения даже самый талантливый PM рискует остаться без заказов. Давайте пошагово соберём эти три ключевых элемента.

Ваш профиль – цифровое рукопожатие

Профиль – это первое, что видит заказчик. У вас есть всего несколько секунд, чтобы его заинтересовать. Информация должна быть структурированной, понятной и сразу отвечать на вопрос клиента «Чем вы можете мне помочь?».

Что обязательно должно быть в профиле:

  • Заголовок с экспертным предложением. Это не просто «Project Manager». Это ваша специализация и главная польза. Формула простая: Роль + Специализация + Ключевая выгода для клиента. Например, «IT Project Manager. Запускаю мобильные приложения в срок и в рамках бюджета» или «Agile PM для финтех-стартапов. Ускоряю вывод MVP на рынок».
  • Короткое УТП (уникальное торговое предложение). Это ваш «elevator pitch» на 2-3 предложения. Он должен чётко объяснять, кто вы, для кого работаете и какой результат приносите.

Шаблон «Elevator Pitch»:

Я помогаю [тип клиентов, например, владельцам e-commerce проектов] решать [проблема, например, проблему срыва сроков и хаоса в задачах] через [мои действия, например, внедрение Scrum и настройку процессов в Jira]. В результате вы получаете [конкретная выгода, например, прозрачное управление проектом и запуск продукта на 20% быстрее].

  • Ключевые скиллы. Не перечисляйте всё подряд. Выделите 5-7 главных компетенций, релевантных для вашей ниши. Например: Управление Agile-командами (Scrum, Kanban), работа с Jira & Confluence, управление бюджетом и рисками, коммуникация со стейкхолдерами, запуск MVP.
  • Ожидаемые результаты. Говорите на языке бизнеса. Вместо «умею планировать» пишите «составляю реалистичные дорожные карты проектов», вместо «управляю командой» – «повышаю скорость команды до 25% за квартал».

Портфолио PM: как показать то, что нельзя потрогать

Работа менеджера – это процессы, а не код или дизайн. Поэтому ваше портфолио – это не картинки, а кейсы. Даже если у вас нет коммерческих проектов, можно описать учебный, волонтёрский или даже личный проект (например, организацию переезда с помощью Trello). Главное – показать ваш подход к управлению.

Структура кейса для PM:

  1. Контекст проекта. Какая компания, какая сфера, какая была бизнес-цель? (Например, разработка CRM-системы для отдела продаж).
  2. Ваша роль. Что именно вы делали? (Управлял командой из 5 человек, отвечал за бюджет и сроки).
  3. Масштаб. Команда (сколько человек, какие роли), бюджет (если можно указать), сроки (план/факт).
  4. Ключевые действия. Что конкретно вы предприняли для достижения цели? (Провёл аудит процессов, внедрил двухнедельные спринты, настроил отчётность для руководства).
  5. Методологии и инструменты. Укажите, что использовали: Agile, Scrum, Waterfall, Jira, Trello, Asana, Slack.
  6. Количественные результаты. Это самая важная часть. Оцифруйте свой успех. (Сроки запуска сократились на 3 недели, бюджет сэкономлен на 10%, количество багов на релизе уменьшилось на 40%).
  7. Выводы. Какой опыт вы получили? Что можно было сделать лучше? Это покажет вашу рефлексию.

Шаблон карточки кейса (метод S/T/A/R):

  • S (Situation/Ситуация): Финтех-стартап разрабатывал MVP мобильного приложения. Команда работала хаотично, сроки постоянно сдвигались.
  • T (Task/Задача): Моей задачей было наладить процессы, обеспечить прозрачность для инвесторов и запустить MVP в течение 3 месяцев.
  • A (Action/Действие): Я внедрила Scrum с двухнедельными спринтами, настроила доски в Jira для отслеживания прогресса, ввела ежедневные стендапы и еженедельные демо для стейкхолдеров. Разработала и согласовала реалистичный roadmap.
  • R (Result/Результат): Скорость команды выросла на 25%. Прозрачность процессов повысила доверие инвесторов. MVP был запущен на 2 недели раньше запланированного срока, уложившись в бюджет.

Если кейсов нет, подготовьте демонстрационные артефакты. Это могут быть:

  • Пример микро-roadmap для вымышленного проекта.
  • Шаблон расписания спринта с примерами задач.
  • Пример риск-реестра с оценкой вероятности и планом реагирования.
  • Шаблон отчёта для стейкхолдеров о статусе проекта.

Эти документы докажут вашу компетентность лучше любых слов.

Адаптация под разные площадки

Нельзя создать один профиль на все случаи жизни.

  • Upwork/LinkedIn: Здесь важна детализация и профессионализм. Профиль заполняется на английском, упор на конкретные навыки, сертификаты и рекомендации.
  • FL.ru/Kwork: Российские биржи ценят скорость и конкретику. В профиле сразу указывайте специализацию и, если возможно, примерные цены на услуги.
  • Telegram-каналы: В откликах важна краткость. Ваше сообщение – это мини-УТП со ссылкой на портфолио или конкретный кейс.

Коммерческое предложение (КП): ваш финальный аргумент

Когда клиент заинтересовался, ему нужно прислать КП. Забудьте про многостраничные документы. Идеальное КП умещается на одной странице и отвечает на все ключевые вопросы.

Шаблон коммерческого предложения на 1 страницу:

Кому: [Название компании/Имя клиента]

От кого: [Ваше Имя, Project Manager]

Дата: 13.11.2025

Тема: Управление проектом [Название проекта]

1. Понимание задачи

Вы ищете менеджера для [краткое описание цели клиента, например, запуска нового сайта], чтобы [ключевая бизнес-цель, например, увеличить онлайн-продажи на 30% за 6 месяцев]. Основные сложности, которые я вижу: [1-2 потенциальные проблемы, например, сжатые сроки и координация нескольких подрядчиков].

2. Предлагаемое решение

Я предлагаю взять на себя полное управление проектом: от планирования и формирования команды до запуска и анализа результатов. Мой подход включает [ваши методы, например, еженедельные спринты, прозрачную отчётность и проактивное управление рисками].

3. Варианты сотрудничества

Вариант А: Гибкий Вариант Б: Под ключ
Описание Почасовая работа. Идеально для проектов с меняющимися требованиями. Фиксированная стоимость за весь объём работ. Идеально для проектов с чётким ТЗ.
Стоимость [Ваша ставка] руб./час (занятость ~20 часов в неделю). [Сумма] руб. за проект.
Сроки ~3 месяца. 3 месяца.
Оплата Предоплата за 20 часов, далее еженедельно. 50% предоплата, 50% после сдачи проекта.

4. Следующие шаги

Готов(а) обсудить детали на коротком 20-минутном звонке, чтобы выбрать оптимальный для вас вариант. Предлагаю созвониться завтра в 15:00.

Имея на руках сильный профиль, понятное портфолио и шаблон КП, вы готовы к активному поиску. Вы не просто «ещё один фрилансер», а профессионал с конкретным предложением.

Стратегии поиска первого проекта и первые переговоры

Итак, ваше портфолио упаковано, профили на биржах сияют, а коммерческое предложение ждёт своего часа. Что дальше? Сидеть и ждать у моря погоды — не наш метод. Пора переходить к активным действиям. Поиск первого проекта — это тоже проект, и у него есть свои стратегии.

Активные и пассивные каналы поиска

Все способы поиска клиентов можно условно разделить на две группы.

Активные — это когда вы сами инициируете контакт.

  • Биржи фриланса (FL.ru, Upwork, Kwork). Здесь вы откликаетесь на уже опубликованные проекты. Ваш отклик должен быть не просто копипастой резюме, а точечным решением проблемы клиента.
  • Холодные сообщения в LinkedIn и Telegram. Вы находите потенциальных клиентов (например, основателей стартапов, руководителей диджитал-агентств) и пишете им напрямую. Это игра вдолгую, но один удачный контакт может принести долгосрочное сотрудничество.
  • Профильные чаты и каналы. В Telegram полно сообществ, где публикуют вакансии и проекты. Будьте активны, комментируйте, помогайте советом — вас заметят.
  • Митапы и хакатоны. Даже онлайн-мероприятия — отличный способ познакомиться с людьми из индустрии. Не стесняйтесь задавать вопросы и обмениваться контактами.

Пассивные — это когда работа находит вас сама. На старте они работают медленнее, но в перспективе создают стабильный поток заказов.

  • Личный блог или канал. Публикуйте свои кейсы, делитесь мыслями об управлении проектами. Показывайте свою экспертизу.
  • SEO-оптимизация профилей. Используйте ключевые слова (например, «проджект-менеджер для EdTech», «Agile PM для финтех-стартапа») в заголовках и описаниях своих профилей на всех площадках.
  • Отзывы. После каждого, даже самого маленького, проекта просите клиента оставить отзыв. Это социальное доказательство вашей надёжности.

Трёхшаговая воронка для первого контакта

Представьте, вы нашли в LinkedIn руководителя небольшого агентства, которому, скорее всего, нужен PM. Не стоит сразу высылать коммерческое предложение. Действуйте пошагово.

Шаг 1. Первое сообщение
Цель — начать диалог, а не продать. Сообщение должно быть коротким, персонализированным и с понятным призывом к действию (CTA).

Пример скрипта:
«Здравствуйте, [Имя]! Меня зовут [Ваше Имя], я project-менеджер. Помогаю диджитал-агентствам сдавать проекты в срок и без хаоса в команде. Увидел ваш кейс по [название проекта клиента] — впечатляет! Если у вас есть проекты, где требуется наладить процессы, буду рад созвониться на 15 минут и обсудить, чем могу быть полезен».

Шаг 2. Напоминание (через 3–5 дней)
Если ответа нет, это не значит «нет». Человек мог просто забыть.

Пример скрипта:
«Добрый день, [Имя]! Просто хотел убедиться, что вы видели моё предыдущее сообщение. Возможно, сейчас не самый подходящий момент, но буду рад оставаться на связи».

Шаг 3. Предложение выслать КП
Если диалог завязался, но до конкретики не дошло, можно аккуратно подтолкнуть.

Пример скрипта:
«[Имя], если задача по управлению проектами для вас всё ещё актуальна, я могу подготовить краткое предложение с вариантами сотрудничества. Это вас ни к чему не обязывает, но поможет лучше понять мою ценность для вашего бизнеса».

Подготовка к переговорам и первый созвон

Вас пригласили на собеседование. Поздравляю! Теперь главное — не провалить его. Ваша задача — не только понравиться, но и понять, подходит ли вам этот проект.

Чек-лист вопросов к заказчику:

  • Цели проекта. «Какую бизнес-задачу решает этот проект? Чего вы хотите достичь в итоге?»
  • Критерии успеха. «Как мы поймём, что проект выполнен успешно? Какие метрики для вас важны?»
  • Бюджет. «Есть ли у проекта определённый бюджет или мы будем формировать его исходя из задач?»
  • Сроки. «Какие ожидания по срокам? Есть ли жёсткий дедлайн, связанный с каким-то событием?»
  • Команда и стейкхолдеры. «Кто будет в команде? Кто принимает ключевые решения?»

Эти вопросы покажут вас как вдумчивого специалиста и помогут сразу оценить коммерческую состоятельность заказа. Если на вопросы о целях и критериях успеха клиент отвечает размыто, это красный флаг.

Тестовое задание: как не работать бесплатно

Золотое правило: любое тестовое задание, которое занимает больше часа вашего времени, должно быть оплачено. Это нормально — обсуждать условия.

Как договориться об оплате тестового:
«Я готов выполнить тестовое задание, чтобы продемонстрировать свой подход. Давайте определим его объём, например, на 2–3 часа работы, и я выставлю за него счёт. Это позволит нам обоим отнестись к задаче максимально серьёзно и покажет, как мы сработаемся».

Если клиент отказывается, подумайте, готовы ли вы работать с компанией, которая не ценит ваше время с самого начала.

Переговоры о цене и работа с возражениями

Будьте готовы к тому, что вашу цену попытаются сбить. Главное — сохранять спокойствие и аргументировать свою позицию.

Возражение: «Слишком дорого»
Ответ: «Я понимаю ваше желание уложиться в бюджет. Моя ставка отражает опыт и гарантирует предсказуемый результат. Мы можем обсудить уменьшение объёма работ, чтобы снизить итоговую стоимость, или разбить оплату на несколько этапов, чтобы вам было комфортнее».

Возражение: «Нам нужно было ещё вчера!»
Ответ: «Я могу приступить к работе в ускоренном режиме. За срочность я обычно беру надбавку в 25% к стоимости. Это позволит мне перестроить свой график и гарантировать вам результат к нужной дате».

Возражение: «Давайте я вам лучше по скайпу заплачу» (или другие сомнительные схемы)
Ответ: «Спасибо за предложение, но я работаю официально как самозанятый, по договору и с оплатой на расчётный счёт. Это гарантия безопасности и для вас, и для меня».

Уверенность на переговорах приходит с практикой. Не бойтесь отказывать, если условия вас не устраивают. Ваш первый проект должен стать успешным кейсом, а не источником стресса.

Часто задаваемые вопросы

Путь на фриланс всегда начинается с вопросов. Это нормально. Я собрала самые частые из них, чтобы у вас под рукой были короткие и понятные ответы.

Нужен ли опыт работы в IT, чтобы стать PM-фрилансером?

Необязательно, но очень желательно. Вам не нужно уметь писать код, но понимать жизненный цикл разработки продукта, базовую терминологию и роли в команде (кто такой бэкендер и чем он отличается от фронтендера) — критически важно. Если у вас сильные управленческие навыки, но нет IT-бэкграунда, начните с проектов, где есть сильный технический лидер, на которого можно опереться. Или пройдите базовый курс по основам веб-разработки, чтобы говорить с командой на одном языке.

Какой минимальный портфель нужен для старта?

Для начала достаточно 1–3 кейсов. Это не обязательно должны быть огромные коммерческие проекты. Подойдёт всё, где вы проявили управленческие качества:

  • Проект на прошлой работе, даже если ваша должность не была «менеджер проектов». Опишите, как вы организовали процесс, распределили задачи и достигли результата.
  • Учебный или личный проект (pet-project). Например, организация хакатона или запуск небольшого сайта с друзьями.
  • Волонтёрский проект. Помощь некоммерческой организации в запуске онлайн-мероприятия — отличный кейс.

Главное — упаковать каждый кейс по схеме STAR (Situation, Task, Action, Result), сделав акцент на конкретных результатах и цифрах.

Как получить первые отзывы, если у меня ещё нет коммерческих проектов?

Это классическая проблема «курицы и яйца». Решение — создать ситуацию, в которой отзыв становится частью сделки. Предложите знакомому предпринимателю или небольшой компании провести аудит их процессов или помочь с организацией одного спринта за символическую плату или бесплатно. Ваше условие — честный и развёрнутый отзыв на бирже или в LinkedIn по итогам работы. Это инвестиция в вашу репутацию.

Стоит ли соглашаться на неоплачиваемые тестовые задания?

Общее правило — нет. Ваше время и экспертиза стоят денег. Но есть исключения. Можно согласиться, если задание:

  1. Короткое. Занимает не больше 1–2 часов.
  2. Полезное для вас. Помогает лучше понять проект.
  3. От крупного и известного клиента. Работа с ним — уже плюс для портфолио.

Если вас просят составить детальный план проекта на три месяца вперёд — это уже не тестовое, а неоплачиваемая работа. Вежливо откажитесь или предложите выполнить эту задачу как отдельный оплачиваемый этап — «разработка дорожной карты проекта».

Чем самозанятость отличается от ИП для PM-фрилансера?

Если вы начинаете и ваш доход не превышает 2,4 млн рублей в год, самозанятость (налог на профессиональный доход, НПД) — ваш лучший выбор. Это проще и дешевле.

  • Самозанятость (НПД): Налог 4% при работе с физлицами и 6% с юрлицами. Нет обязательных страховых взносов. Вся отчётность — в приложении «Мой налог». Идеально для старта.
  • ИП (Индивидуальный предприниматель): Более сложная система. Есть обязательные страховые взносы (около 50 000 рублей в 2025 году), даже если дохода нет. ИП нужен, если вы планируете нанимать сотрудников или ваш годовой доход выше лимита для самозанятых.

Для выбора оптимального налогового режима лучше проконсультироваться с бухгалтером или налоговым консультантом, который учтёт вашу личную ситуацию.

Как рассчитать свою ставку для первого проекта?

Не берите цифру с потолка. Используйте простую формулу. Сначала определите желаемый месячный доход. Допустим, для начала это 70 000 рублей. Прибавьте налог (6%) и ежемесячные расходы (интернет, софт). Получится примерно 75 000 рублей. Теперь разделите эту сумму на количество рабочих часов в месяце (например, 120 часов). Получаем ставку около 625 рублей в час. Для первого проекта её можно немного округлить или сделать скидку, но у вас будет обоснование цены. Актуальную информацию по рынку можно посмотреть в открытых источниках, например, в статистике зарплат для Project-менеджеров.

Как оформить договор и что делать, если клиент задерживает оплату?

Всегда заключайте договор, даже на небольшие суммы. Подойдёт договор ГПХ (гражданско-правового характера). В нём обязательно должны быть прописаны:

  • Предмет договора (какие услуги вы оказываете).
  • Сроки выполнения работ.
  • Стоимость и порядок оплаты (например, предоплата 50% и 50% после сдачи проекта).
  • Критерии приёмки работы.
  • Ответственность сторон за срыв сроков.

Если оплату задержали, действуйте по шагам. Сначала вежливое напоминание в мессенджере. Если ответа нет, через пару дней — официальное письмо на почту. Если и это не помогло, отправьте письменную претензию. В крайнем случае придётся обращаться к юристу. Работа через биржи с безопасной сделкой (эскроу) снижает эти риски.

Какие инструменты для общения и отчётности использовать с первым клиентом?

На старте не нужно усложнять. Базового набора будет достаточно:

  • Коммуникация: Telegram или Slack.
  • Видеозвонки: Google Meet или Zoom.
  • Управление задачами: Trello или Notion. Если у клиента есть Jira, будьте готовы работать в ней.
  • Отчётность: Короткий еженедельный отчёт в Google Docs с тремя пунктами: что сделано за неделю, какие есть проблемы, план на следующую неделю.

Как правильно завершить проект и попросить отзыв или рекомендацию?

Когда проект подходит к концу, подготовьте итоговый отчёт: каких целей достигли, что получилось хорошо, какие возникли трудности и как вы их решили. Проведите финальный созвон с клиентом, чтобы презентовать результаты. После того как клиент всё принял, отправьте письмо примерно такого содержания:

«Иван, здравствуйте!
Рад(а) был(а) поработать над вашим проектом. Если вам всё понравилось, был(а) бы очень благодарен(на) за отзыв о нашем сотрудничестве на [ссылка на биржу или LinkedIn]. Это очень поможет мне в поиске новых проектов.
Спасибо!»

Большинство клиентов с радостью откликнутся, если работа была сделана хорошо.

Итоги и план первых шагов

Мы с вами прошли большой путь. Разобрались с юридическими тонкостями самозанятости, научились упаковывать свой опыт в убедительные кейсы и создавать профиль, который привлекает клиентов. Мы освоили каналы поиска проектов, отточили навыки ведения переговоров и поняли, как защитить себя с помощью договора. Теперь пришло время собрать все эти знания в единую систему и составить чёткий план действий. Ведь теория без практики — это просто информация. Наша цель — превратить её в результат.

Ваш пошаговый план на первые полгода

Путь фрилансера — это марафон, а не спринт. Чтобы не выгореть на старте и планомерно двигаться к цели, важно разбить большую задачу на управляемые этапы. Вот план, который поможет вам сориентироваться во времени и задачах.

Первые 30 дней. Фундамент

Это подготовительный этап, цель которого — создать все условия для успешного старта. Вы должны быть полностью готовы к откликам и переговорам.

  • Задачи: Зарегистрировать самозанятость. Оформить профили на 2-3 ключевых площадках (например, биржа и профессиональная соцсеть). Подготовить 3 детальных кейса. Составить шаблоны сопроводительных писем. Начать активно откликаться на проекты.
  • Измеримые цели (KPI):
    • Отправлено предложений: 15-20
    • Проведено собеседований: 3-5
    • Получено отзывов: 0-1
    • Целевой доход: от 30 000 ₽ (или первый оплаченный проект)

Первые 90 дней. Набираем обороты

На этом этапе вы уже получили первый опыт, возможно, закрыли первый проект. Цель — наладить стабильный поток откликов и начать формировать репутацию.

  • Задачи: Регулярно откликаться на проекты (3-5 в неделю). Активно собирать отзывы с каждого клиента. Проанализировать первые успехи и неудачи, скорректировать стратегию. Начать вести учёт доходов и расходов.
  • Измеримые цели (KPI):
    • Отправлено предложений: 40-50 (за весь период)
    • Проведено собеседований: 8-10
    • Получено отзывов: 2-3
    • Целевой доход: 70 000 – 90 000 ₽ в месяц

Первые 180 дней. Стабильность и рост

Вы уже не новичок. У вас есть кейсы, отзывы и понимание рынка. Цель — выйти на стабильный доход, начать выбирать проекты и повышать свой средний чек.

  • Задачи: Сформировать базу из 1-2 постоянных клиентов. Повысить свою ставку на 15-20%. Пройти дополнительное обучение или сертификацию. Начать развивать личный бренд через публикации или выступления.
  • Измеримые цели (KPI):
    • Количество повторных заказов: 2-3
    • Получено отзывов: 5+
    • Целевой доход: от 120 000 ₽ в месяц

Приоритетный чек-лист для быстрого старта

Чтобы не распыляться, сфокусируйтесь на главном. Вот что нужно сделать в первую очередь.

День 1. Старт

  • Оформить самозанятость через приложение «Мой налог». Это займёт 15 минут.
  • Проверить и подготовить все документы (паспорт, ИНН).
  • Заполнить профиль на одной ключевой площадке (например, FL.ru или профиль в Telegram), добавив фото, УТП и описание услуг.

Неделя 1. Подготовка

  • Подготовить и оформить три самых сильных кейса по методу S/T/A/R (Ситуация, Задача, Действие, Результат).
  • Найти 10-15 целевых проектов и отправить на них продуманные, персонализированные отклики. Не используйте шаблоны без адаптации.

Месяц 1. Действие

  • Провести первые переговоры с потенциальным клиентом.
  • Подготовить и согласовать первое коммерческое предложение.
  • Подписать первый договор и получить предоплату.

Что делать после первого проекта?

Получить первый контракт — это только половина дела. Важно грамотно использовать этот опыт для дальнейшего роста.

Превращайте клиентов в постоянных. Проект не заканчивается подписанием акта. После успешного завершения поддерживайте связь с клиентом. Через месяц можно вежливо поинтересоваться, как идут дела, и намекнуть, что вы открыты для новых задач. Довольный клиент, который вас уже знает, с большей вероятностью вернётся снова.

Собирайте кейсы и отзывы. Сразу после завершения проекта, пока впечатления свежи, попросите клиента оставить отзыв на бирже или дать короткую рекомендацию. Оформите завершённый проект в новый кейс для портфолио, обязательно указав измеримые результаты.

Прокачивайте навыки. Проанализируйте, каких знаний вам не хватало на первом проекте. Возможно, это работа с рисками, более глубокое понимание Agile или навыки ведения переговоров. Инвестируйте в своё развитие. Полезные ресурсы:

  • Курсы: Платформы Coursera, Udemy, российские Skillbox или Нетология предлагают актуальные программы по Agile, Scrum и управлению продуктами.
  • Сообщества: Вступайте в профильные Telegram-каналы и чаты для PM. Там можно найти не только заказы, но и ценные советы от коллег.
  • Книги: Классика вроде «Scrum. Революционный метод управления проектами» Джеффа Сазерленда или «Deadline. Роман об управлении проектами» Тома ДеМарко не теряет актуальности.

Путь в IT-фриланс может показаться сложным, но он абсолютно реален. Ваша карьера в ваших руках. Формула успеха проста: Подготовка + Системные действия + Постоянное развитие. Не ждите идеального момента или пока выучите всё на свете. Начните сегодня. Ваш первый проект уже ждёт вас.

Источники

Похожие записи